新西蘭出產(chǎn)的奇異果風(fēng)行世界。目前，新西蘭每年向70多個國家和地區(qū)出口奇異果，新西蘭奇異果在世界市場上的銷售份額約占70%，位居世界第一。近年來培育的新品種黃金奇異果更是味道甜美。
然而，你可否知道，暢銷全世界的新西蘭奇異果，它最早其實(shí)來自我們中國。1904年中國的獼猴桃種子傳人新西蘭，由此，開始了一粒種子在異國他鄉(xiāng)的發(fā)展歷程。由于適宜的氣候和水土條件，加上其令人喜愛的獨(dú)特風(fēng)味，許多果農(nóng)紛紛栽種，奇異果不僅在新西蘭扎下了根，而且發(fā)揚(yáng)光大， 風(fēng)靡世界，獨(dú)占鰲頭。目前，新西蘭獼猴桃栽培面積大約為16.95萬畝，商品果年產(chǎn)三十一萬五千噸，折合每畝產(chǎn)商品果1.86噸。其中95％的商品果用于出口，是世界獼猴桃第一出口國。栽培面積占全球百分之七點(diǎn)七，產(chǎn)量占全球十八點(diǎn)二三，產(chǎn)值占全球總產(chǎn)值的百分之四十。 海沃德獼猴桃是海沃德·懷特于上世紀(jì)二十年代選育的美味獼猴桃品種，在新西蘭叫第一代獼猴桃即綠色獼猴桃（主要是海沃德），是新西蘭獼猴桃的主栽品種，占75％以上：三十年前，新西蘭人從北京又帶回去了中華獼猴桃的種予，開始選育黃肉獼猴桃品種早金(園藝16-A)(我們俗稱黃金果、黃金奇異果)就是第二代獼猴桃的代表，目前栽培大約占總面積的20％；另外，新西蘭還少量發(fā)展了所謂第三代獼猴桃，即G3陽光金果、G9魅力金果。以及軟棗或葛棗獼猴桃等，果個小，無毛綠皮綠肉，可帶皮食用。 獼猴桃在新西蘭主要集中于普倫提(PLENTY)海灣地區(qū)，全是莊園式栽培，2000多個農(nóng)場占到全國總出口量的80％，規(guī)?；C(jī)械化水平較高。 稍大的農(nóng)場都有分選線和冷庫，保證采摘果實(shí)在24小時內(nèi)挑選、分級、包裝入庫。
由于新西蘭特別的火山巖土，土壤松軟肥沃，非常適合獼猴桃生長，很快就在新西蘭全國各地生根發(fā)芽，迄今為止，新西蘭全國有2700多名擁有大片土地的農(nóng)民紛紛種植，開辟了一個舉世矚目的新的水果產(chǎn)業(yè)。
（本文配圖為佳沛陽光金果）
今天的新西蘭奇異果，比我們國產(chǎn)的獼猴桃貴10倍，都是差不多的水果，一個黃金價，一個黃銅價。不僅如此，即使我們的獼猴桃便宜，但還是乏人問津。人家的奇異果貴，但是卻賣出了250億。
用我們國家的資源，然后發(fā)揮一下，回過頭來賺我們中國人的錢。這不是什么值得敲鑼打鼓來慶祝的事。
（本文配圖為佳沛陽光金果）
暫時的失敗或落后并不可怕，可怕的是沒有奮斗的目標(biāo)和沒有雄起的決心和斗志。在警醒的同時不能碌碌無為。我們需要學(xué)習(xí)和借鑒新西蘭奇異果成功的經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。
新西蘭奇異果成功的關(guān)鍵
新西蘭奇異果成功的關(guān)鍵，是讓水果脫離自然經(jīng)營的模式，專門成立一間公司，把奇異果當(dāng)做一件普普通通的商品來進(jìn)行操作。按照一件商品對其進(jìn)行質(zhì)量控制、品牌宣傳、渠道建設(shè)等等，并注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。這是新西蘭奇異果取得成功的關(guān)鍵之所在。
(新西蘭魅力金果）
1988年，由于大量新栽種的奇異果園投產(chǎn)，新西蘭的奇異果產(chǎn)業(yè)遭遇了寒冬，為了整合分散的力量，抱團(tuán)取暖，在數(shù)百個果農(nóng)的發(fā)起下，成立了新西蘭奇異果營銷局。2000多個果農(nóng)悉數(shù)加入，營銷局以擁有土地作為果農(nóng)加入的資格，并按照土地多少為股份依據(jù)，并根據(jù)股份的多少決定在行銷局組建過程中資金的投入，以及年終的分紅。
成立奇異果營銷局的目的，就是為了加強(qiáng)統(tǒng)一的管理。從品種選育、果園規(guī)劃、生產(chǎn)、包裝、冷藏、到運(yùn)輸、配售以及市場廣告促銷等環(huán)節(jié)，統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，統(tǒng)一管理，密切配合。以一個統(tǒng)一的品牌和單一的窗口，統(tǒng)一在全球行銷。
（本文配圖為佳沛陽光金果）
在這個統(tǒng)一組織的領(lǐng)導(dǎo)下，新西蘭奇異果的生產(chǎn)很快走出了困境，并成功將奇異果銷售到了全球70多個國家和地區(qū)。
時間來到了1997年，為延續(xù)消費(fèi)者對新西蘭奇異果的印象，營銷局決定更名為新西蘭奇異果國際行銷公司，并決定推出“ZESPRI”作為新西蘭奇異果唯一的品牌，負(fù)責(zé)新西蘭奇異果全球的營銷。
成立公司來把一個農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)做一件商品來運(yùn)作，具體有什么優(yōu)勢呢？
第一，整合了分散種植戶的力量，形成了一個利益共同體，這樣有利于克服分散種植戶抗風(fēng)險能力弱、盈利能力差、勞動效率低等等弱點(diǎn)。
(新西蘭奇異果）
第二，有利于克服產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的毛病，保證了產(chǎn)品統(tǒng)一的、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。而統(tǒng)一穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，又可以保障產(chǎn)品品牌的健康成長。
第三，便于種植技術(shù)的實(shí)施和推廣。能夠使最新的生產(chǎn)技術(shù)以最快的速度實(shí)現(xiàn)大面積的推廣。新技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用，又會不斷促進(jìn)產(chǎn)品在產(chǎn)量和質(zhì)量上的提升。
(新西蘭獼猴桃價格）
第四，便于統(tǒng)一品牌管理。通過統(tǒng)一管理，對外建立統(tǒng)一的品牌形象，能實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的累積而建立強(qiáng)勢品牌。同時對于品牌的傳播，由于整個新西蘭奇異果只用一個統(tǒng)一的ZESPRI品牌對外出口銷售，在同樣的情況下，推廣資金同其他水果相比，就顯得充足。
(新西蘭金奇異果價格）
第五，成立公司，從而以公司作為市場主體參與市場競爭，一方面增強(qiáng)市場話語權(quán)，能夠在銷售環(huán)節(jié)掌握更多主動，為種植農(nóng)戶爭取更多利益。另一方面，在采購生產(chǎn)資料方面，具有更強(qiáng)的議價能力，從而能夠盡可能的控制生產(chǎn)成本。
第六，對于消費(fèi)者而言，也便于能夠快速有效的追溯產(chǎn)品源頭，從而更好的杜絕食品質(zhì)量問題的發(fā)生。
總而言之，通過成立專門的公司，對農(nóng)產(chǎn)品按照普通商品進(jìn)行運(yùn)作，有多方面的好處。新西蘭奇異果也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，才取得了今天這樣的成功。那么，在公司化的運(yùn)作過程中，它具體又是怎么做的呢？
精細(xì)化管理，保證高質(zhì)量
首先，為了保證奇異果出色的產(chǎn)品質(zhì)量，在生產(chǎn)過程中采取精細(xì)化、精益化管理。
在果園的選址上，周圍必須有超過10米高的樹群擋風(fēng)，以保證果子不受大風(fēng)吹刮，影響外觀。
果農(nóng)每年都會剪掉奇異果的一些老枝，因?yàn)榻Y(jié)了幾年果后，枝條“生育能力”下降，剪掉它可以保證新枝優(yōu)生優(yōu)育。從中也可以看出當(dāng)?shù)毓r(nóng)的精耕細(xì)作。
在奇異果授粉階段，果農(nóng)會引進(jìn)蜂群，有趣的是，為了讓蜜蜂工作更有效率，他們會把果園做一些封鎖，使蜜蜂在一個果園里忙來忙去，飛不到外面采野蜜。
在種植過程中，新西蘭有關(guān)機(jī)構(gòu)開發(fā)出了獨(dú)特的蟲害管理技術(shù)，能夠極少的使用化學(xué)藥劑用量，從而最大限度的確保奇異果的天然本色。
(新西蘭陽光金果）
采摘的日子精挑細(xì)選。奇異果采摘日的挑選不能由果農(nóng)自己作主，而由zespri公司說了算。每年采摘前，公司都要派人來檢測奇異果的熟度，測出熟度到“適合采摘”時才能采。這是為了保證摘下的果子漂洋過海后到達(dá)消費(fèi)地時，剛好處在口感最好的時候。
新西蘭果園必須具有有機(jī)栽培環(huán)境的天然邊界，可進(jìn)行天然雨水和雪水澆灌、具有保水力和深根結(jié)構(gòu)、碳匯能力良好以利生態(tài)環(huán)境的土壤，種植園主們還會引入大量蚯蚓對土壤進(jìn)行自然疏松，使用經(jīng)過批準(zhǔn)的有益生物菌進(jìn)行作物保護(hù)，采用百分百的有機(jī)肥料（甚至包括果皮、果渣、糧食作物的秸稈）以保障天然、合格的有機(jī)土壤和果藤養(yǎng)分，從獼猴桃幼苗開始，全部種植投入物都被記錄在冊。
在采摘奇異果的時候，也講究專業(yè)，注重細(xì)節(jié)。工人們采摘果實(shí)時，會在胸前背著一個巨大的口袋，裝著摘下來的果實(shí)。把口袋掛在胸前，是為了保證擺放的時候不會傷到果子。
在包裝時候，由全機(jī)械化設(shè)備進(jìn)行篩選，按大小分類，裝箱打包。工廠里，除了包裝，也負(fù)責(zé)奇異果的尺寸、甜度和病蟲害檢查。比如，有測血糖儀一樣的儀器檢測奇異果的含糖度，只有甜度達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)才能出口。此外，新西蘭人還用高倍放大鏡檢查果實(shí)上是否有蟲子，一旦發(fā)現(xiàn)有，立即被淘汰。
在進(jìn)工廠之前，工人需要從頭到腳穿上薄膜工作服，并嚴(yán)格洗手，像手術(shù)醫(yī)生一樣。
適宜出口的奇異果，每個小箱外都貼有一張條形碼，不管這些奇異果被賣到哪里，消費(fèi)者都可以通過條形碼查到它是出自哪個果園、何時采摘、何時加工、何時出口的，這些信息統(tǒng)統(tǒng)一目了然。
不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新才是新西蘭奇異果維持領(lǐng)先的最大原因。從改進(jìn)包裝外觀，到改進(jìn)奇異果的風(fēng)味，到新品種的培育，每年都要投入上百萬美元的研究經(jīng)費(fèi)。
新西蘭奇異果國際行銷公司有獨(dú)立的技術(shù)研究院，每年投入150萬美元作為研發(fā)經(jīng)費(fèi)，根據(jù)市場的偏好改良奇異果的口味、外觀和營養(yǎng)成分。1998年，新西蘭改良了原先口味偏酸的綠色奇異果，推出了口味偏甜的黃金奇異果，受到消費(fèi)者的熱烈歡迎。
在孜孜不倦的追求產(chǎn)品質(zhì)量的同時，新西蘭奇異果也不忘記其對生態(tài)環(huán)境的承諾。確保所有的新西蘭奇異果生長在最自然的環(huán)境里，消費(fèi)者可以放心的購買充溢著大自然芳香的佳沛新西蘭奇異果。
新西蘭奇異果均采用大棚架，獼猴桃苗株行距5米×5米（或者6米乘4米），單主干上架，順行向兩主蔓分兩邊單軸延伸，結(jié)果枝密度大，擺放科學(xué)，更新合理；不論是主干還是結(jié)果母枝、結(jié)果枝，長勢健壯，30年的樹上下均出現(xiàn)老化現(xiàn)象，無結(jié)果部位外延現(xiàn)象；果園采用了微灌溉技術(shù)，整個生產(chǎn)過程打藥6～7次，施肥以動物有機(jī)肥機(jī)械穴施為主，修剪的枝條等經(jīng)過粉碎全部還田。先生還就環(huán)割技術(shù)、摘葉與反光膜使用技術(shù)、果園地面草管理技術(shù)等進(jìn)行了說明。
上圖的綠色獼猴桃商品果率達(dá)到95％，金色獼猴桃商品果率達(dá)到80％。平均667平方米產(chǎn)商品果2500-3000千克，據(jù)介紹當(dāng)?shù)刈罡呖僧a(chǎn)到4000千克。近期兩種獼猴桃入庫價格均為1紐元／千克。另外，所有按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的獼猴桃鮮果，全部采用“Zespri”商標(biāo)和包裝，統(tǒng)一按計劃銷售出口，全程冷鏈運(yùn)輸。
品牌推廣，凸顯品牌的感性價值
其次，在渠道建設(shè)和品牌推廣方面，新西蘭奇異果有許多可圈可點(diǎn)之處。 在包裝時候，由全機(jī)械化設(shè)備進(jìn)行篩選，按大小分類，裝箱%E
在渠道建設(shè)上，作為一個全球性的行銷公司，佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司派遣區(qū)域經(jīng)理在全球各地尋找代理商，比如在中國大陸，佳沛在北京、上海和廣州共找了3個代理商，依靠他們的渠道，把產(chǎn)品推到大賣場以及傳統(tǒng)商店。針對自身的高端定位，同時也為了抵擋假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊，佳沛選擇超級市場和高檔水果店作為其主要銷售終端。
（四川紅心獼猴桃和新西蘭奇異果有什么區(qū)別）
在品牌推廣上，新西蘭奇異果始終強(qiáng)調(diào)買的不是一種水果，而是一種時尚新鮮的生活方式。為此，新西蘭奇異果始終圍繞“純凈活力”的品牌核心價值，突出健康、活力的品牌個性，和目標(biāo)消費(fèi)者主要是年輕女性群體進(jìn)行溝通。
因此，在品牌傳播的時候，既突出品牌的理性價值，更突出品牌的感性價值。在傳播理性價值上，主要突出新西蘭奇異果豐富的營養(yǎng)價值，它具有外形獨(dú)特、口感柔和等特點(diǎn)。在品牌支持點(diǎn)上，重點(diǎn)突出新西蘭純天然的生長環(huán)境。
在感性價值上，首先賦予一個具有豐富想象力的品牌名稱。獼猴桃當(dāng)初在新西蘭并不叫奇異果，它有各種各樣的名字，比如獼猴桃、中國鵝莓、甜瓜等等。到了1959年，為了便于品牌推廣，它被賦予了一個神奇的名字——奇異果，新西蘭英文表達(dá)為Kiwifruit。Kiwi原本是新西蘭的國鳥，有“奇異、神奇、神秘”的意思。新西蘭人把這種珍稀的“國鳥”名稱引用到獼猴桃身上，從而賦予新西蘭獼猴桃特別的品牌符號和文化意義。它強(qiáng)化了消費(fèi)者的品牌聯(lián)想，讓他們覺得購買的不僅僅是獼猴桃，還能感受到新西蘭充滿純凈活力的健康生活。這在一定程度上反映了營銷的根本目的不是在賣產(chǎn)品本身，而是賣出價值感和與眾不同。
我們也可以從佳沛網(wǎng)站上，深刻感受到奇異果的獨(dú)特、美麗與文化。在佳沛的網(wǎng)站上，推出了奇異圖書館、奇異大片、奇異島等等文化元素。并和年輕人喜愛的電視劇《愛情公寓》有機(jī)融合在一起，從而創(chuàng)造了一種與眾不同的文化氛圍。
在具體的宣傳手段上，主要通過一些活動營銷來和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通，傳遞一種健康的生活理念和方式。比如通過“帶著水果上學(xué)去”公益營銷活動，佳沛向目標(biāo)消費(fèi)人群介紹水果營養(yǎng)的知識，喚起了媽媽們對孩子營養(yǎng)方面的關(guān)注。佳沛還經(jīng)常通過舉辦各種集健康、活力為一體的主題派對，邀請名人來宣傳健康生活。如2008年的“至尊奇異活力派對”活動，推廣“每天兩顆奇異果配合正確飲食”觀念以及簡易的運(yùn)動步驟。2011年，佳沛在上海開展了為期一個月的“黃金星期一奇分享——FUN開你的活力”主題活動。借助奇異果，用“黃金星期一”的正面情緒緩解都市白領(lǐng)的星期一綜合癥。
在中國大陸的品牌推廣，針對不同的傳播訴求，采取不同的傳播方式，主要通過電視廣告、公關(guān)合作以及賣場試吃進(jìn)行。電視廣告目的在于告知消費(fèi)者有這樣的水果品牌進(jìn)入市場；公關(guān)活動主要是強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知和感受；賣場試吃則是直接面對終端消費(fèi)者，讓消費(fèi)者決定購買與否。
佳沛很注重推廣手段的創(chuàng)新，以試吃活動為例，佳沛區(qū)別于常規(guī)的在傳統(tǒng)假日于超市擺攤、請顧客試吃的做法，反而利用寫字樓里白領(lǐng)的午休空檔，開著一輛涂滿綠色油彩的宣傳車，滿載著一車的綠衣試吃人員，穿梭于辦公大樓林立處。以工作時間更需要補(bǔ)充維他命作為訴求，攻克了不少上班族的市場。
新西蘭奇異果，對中國農(nóng)產(chǎn)品的啟示
通過分析新西蘭奇異果的成功，我們發(fā)現(xiàn)，其主要的成功之處在于：首先是成立專門的公司，避免了分散經(jīng)營；其次，是對水果采取工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的方式，進(jìn)行精細(xì)化管理；再次，是統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一推廣和統(tǒng)一渠道銷售。
與新西蘭奇異果相比，我們中國眾多的名特水果，如：四川安岳的檸檬、四川的櫻桃、福建的柚子、山東的蘋果、萊陽的梨、河南的紅棗、廣東的荔枝、廣西的香蕉、湖南的檳榔、新疆的葡萄……，諸多的地方特色水果，在中國已經(jīng)有一定的名氣，但一直限于小農(nóng)小戶的分散經(jīng)營，還難得見到一個品牌。
而近些年常見諸報端的水果施用農(nóng)藥、化學(xué)品包裹水果、產(chǎn)品良莠不齊等問題，都反映出中國水果業(yè)經(jīng)營管理模式的問題。分散經(jīng)營的模式，是不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；I(yè)生產(chǎn)的、產(chǎn)品品質(zhì)是難以得到最終保證的、研發(fā)和技術(shù)是不可能實(shí)現(xiàn)的、農(nóng)戶的利益也是時高時低的、品牌是難以建樹起來的……
我們可以反過來說，只有實(shí)現(xiàn)了集約化、規(guī)?；⒐I(yè)化的生產(chǎn)，一切問題才有了解決的可能。因此，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，是解決中國農(nóng)業(yè)諸多問題的關(guān)鍵。
中國水果的許多問題，在新西蘭奇異果的身上，基本都已經(jīng)得到解決。這個“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的奇異果，確實(shí)有它奇異的地方。正因?yàn)槠淦娈?，所以，它是可以作為中國水果業(yè)的老師的。以上文字主要來源于互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)過四川蒲江東紅獼猴桃基地整理編輯。
我國的紅心獼猴桃希望之星，聯(lián)想佳沃東紅獼猴桃，是未來二三十年我們最有競爭力的獼猴桃品種。
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