新西蘭佳沛陽光金果標準化種植值得學習
佳沛公司平均年產獼猴桃30多億顆，銷售至全球53個國家。2015年時，年銷售額達 100 億人民幣，在全球獼猴桃市場中占比 33%。如今，這家公司無疑已成為全球獼猴桃領導品牌。
(佳沛陽光金果)
與之對比，當下中國的獼猴桃產業(yè)則落后許多，仍以果農自發(fā)種植和零散的小品牌為主，尚未形成品牌優(yōu)勢。
實際上，在佳沛誕生之時，新西蘭獼猴桃產業(yè)的狀況與當下中國類似。因而，我們好奇，在獼猴桃產業(yè)非標準化、無品牌價值、市場備受擠壓的條件下，佳沛如何從中突圍、成長為水果業(yè)巨擘？
早在 1960-1980 年代，新西蘭以種植獼猴桃為業(yè)的果農數(shù)量就已非常龐大，產業(yè)發(fā)展迅速。但當時該產業(yè)仍處于原始自然競爭狀態(tài)，生產者眾多卻分散，產出的獼猴桃品質不穩(wěn)定、產量波動大，也導致品牌零散，整體影響力十分有限。
(佳沛陽光金果)
上述原因使得新西蘭獼猴桃在全球市場中議價能力較低。風波很快到來。1988 年，其最大海外市場美國實行反傾銷政策，大幅縮減獼猴桃進口數(shù)量，新西蘭果農損失慘重。
西蘭政府決定通過組織變革，提高獼猴桃生產穩(wěn)定性，從而塑造強勢獼猴桃品牌。新西蘭奇異果營銷局（NZKMB）由此而生。
(佳沛陽光金果)
這一由眾多果農聯(lián)合發(fā)起成立的部門，負責從果農處統(tǒng)一收購獼猴桃，并面向市場統(tǒng)一銷售。其他機構及個人無權過問獼猴桃采銷過程，果農也不可私自面向國際市場銷售。
1997 年，營銷局決定推出佳沛作為新西蘭獼猴桃唯一品牌，并繼續(xù)從如下 2 個維度繼續(xù)推進組織變革：
（新西蘭佳沛奇異果）
第一，生產流程標準化。
上游 統(tǒng)一育種研發(fā)、統(tǒng)一種植標準、統(tǒng)一用肥用藥，最大限度減少不可控因素干擾。
佳沛公司主推 。
2 種獼猴桃：1920 年代新西蘭人 Hayward 所培育的海沃德綠果獼猴桃，以及 1991 年選育成功的金果獼猴桃。這 2 種獼猴桃均具有生產穩(wěn)定的特點。
(佳沛陽光金果)
海沃德形狀穩(wěn)定，口感好，耐貯藏；金果則混合了哈密瓜、水蜜桃和柑橘等多種水果的味道，是經(jīng)由多年種植、嫁接選育而成的最穩(wěn)定的品種。
同時，佳沛公司統(tǒng)一管理種植過程中所需的營養(yǎng)和防治蟲害用藥。
例如，在 2014-2015 年，公司為果農提供了對抗 PSA （細菌性潰瘍?。┎【挠盟帲档蛽p害。
下游”?：揀選、倉儲、物流標準化，完全掌控銷售渠道。
佳沛獼猴桃的揀選工作由機器自動完成。獼猴桃將按照品質、大小自動分揀進入不同倉庫。同一倉庫內，獼猴桃品質、大小基本統(tǒng)一。
(佳沛陽光金果)
倉儲環(huán)節(jié)，為降低儲存時間對獼猴桃品質的影響，佳沛采用氣調庫儲存，保證獼猴桃 8 個月內不變質；在物流環(huán)節(jié)，則采用冷鏈物流，使損耗率降至 5%。這遠低于中國獼猴桃 10%-15% 的運輸損耗率。
銷售方面，佳沛嚴格把控經(jīng)銷商渠道。經(jīng)銷商需要先繳納高額保證金才可獲得佳沛貨源。每年年初，經(jīng)銷商還需要向佳沛支付一筆費用，佳沛將其中的 30% 用于農戶生產成本。
（新西蘭佳沛奇異果）
第二，建立良性循環(huán)的農戶管理體制
監(jiān)管機制：農戶高度可控。佳沛公司采用以下3種方式監(jiān)控農戶生產環(huán)節(jié)，從而使供應鏈可控：
可溯源機制。用生產追蹤溯源信息卡統(tǒng)一管理果農。當某批次果實出現(xiàn)質量問題時，佳沛可快速鎖定該批次的產地與負責果農。
地理密集型監(jiān)管。80%的獼猴桃在新西蘭豐盛灣產區(qū)生產。該產區(qū)面積達 1.2 萬平方公里，相當于天津市大小。集中生產可大幅降低監(jiān)管成本。除佳沛外，溫氏、美國草莓品牌 Doriscoll 等也采用了相同方式。
按標準定價采購。采摘果實前 3 個月起，果農禁止使用任何化合物。隨后，佳沛將委托第三方檢測機構進入果園采樣。當果實甜度、成熟度、干物質含量均達標時，方可被手工采摘。最后，專業(yè)檢測人員將按照果實品相層層篩選，只有優(yōu)質果實才被允許貼上佳沛的標簽。
激勵機制：適度激勵農戶。佳沛公司采用以下3種方式建立起良性的農戶激勵機制，從而進一步穩(wěn)固供應鏈：
預付 30% 保證金，保底收購。委托果農種植前，佳沛會向果農預付30%定金，剩余70%則作為利潤收入，交由市場銷售狀況決定。如果果農提供的果實品質上乘，則可獲得公司加成獎勵。同時，佳沛還會采取保底收購、股權分紅等措施。
品牌建設帶來更高議價能力，果農收益相應提升。2001年時，佳沛獼猴桃在亞洲市場銷售價格為 5.22 美元/盒，2003 年上升至 6.42 美元／盒，至今，每盒價格已超過 10 美元。通過陽光金果建設品牌，佳沛在市場中的影響力不斷放大，果實品質上乘，價格相應上漲，果農收入也相應提高，生產積極性不斷激發(fā)。
控制單戶果農規(guī)模，保證果實可以得到精心照料。佳沛公司管理果農 2700 余個，總種植面積約為10580公頃。其中，2-5公頃的果園占比45%，5-10 公頃的果園占比 15%，小規(guī)模果農是生產主力軍。
獼猴桃種植多個環(huán)節(jié)無法機械化，例如需要摘除發(fā)育不足的幼果、定期修剪多余分岔等。單戶果農規(guī)模過大，管理難免粗放；規(guī)模太小，又難免收入偏低。
（新西蘭佳沛奇異果）
經(jīng)測算，3.33公頃（約50畝）是單戶果農可精心照料的面積。按照這種規(guī)模，單戶果農年平均凈收益約為3萬新幣（假設凈利率為 10%-15%），折合15萬元人民幣。
總之，通過不斷技術升級和組織變革，佳沛公司建立起了一條高品質、高產量的陽光金果獼猴桃供應鏈，成為其品牌價值的護城河。
第三，農產品流通便利性
哪些因素決定流通端便利程度？農產品從誕生伊始到爬上你的餐桌，將經(jīng)歷短則數(shù)小時，長則數(shù)天的漂泊之旅。而流通便利性，則是決定它們最終能否與你相見的關鍵因素。
我們發(fā)現(xiàn)，農產品流通便利性與存放時間、運輸半徑，以及運輸過程中的損耗相關，而這 3 件事又均與農產品含水量有很強的相關性。
（陽光金果g3獼猴桃）
農產品屬于鮮活產品，易滋生微生物，從而腐敗變質。水是微生物必不可少的生長環(huán)境。含水量越高，微生物越容易滋生，流通越不便。
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